青森県商工会連合会様 第27回メルマガ記事
儲ける仕組みのヒント その２７ ～ 売上を伸ばすヒント パート１ ～
復興・飛躍に挑戦する新たな年を迎えました。本コーナーを担当しております、県内地盤のコンサルティング会社 （株）ＡＢＣオフィス 代表取締役 中小企業診断士の伊藤 朗（イトウ アキラ）と申します。本年も宜しくお願いいたします。今年も、経営を良くするヒントを中心にこのコーナーを展開して参りたいと思います。
さて、今年で３年目を迎えたこのコーナー。新年を機に、命題でもある『儲ける仕組み』に立ち帰り、『売上をいかにして伸ばすか』をテーマに、何回かに分けてお伝えしたいと思います。
◆何の売上が下がったのか、回復させたいのか
弊社にご相談される企業様のリクエストの中で、売上を上げたい（回復させたい）という要望は、かなり多いのも事実です。そこで詳しくお話しを伺ってみると、ちょっと腑に落ちないことがよくあります。
ほとんどの企業は、1品だけ、1顧客にだけ売っている訳ではありません。小売業であれば複数の商品カテゴリやアイテムを扱っていることでしょう。また、製造業であれば複数の顧客群や販売エリアを有していることが通常かと思います。そうなってくると、具体的にどのアイテムの売上、どの顧客層の売上を上げたいのかといった具体的な相談となるはずです。
ところが、お話を伺った限りでは、どこの売上がダメで、どこが良いのかが見えてきません。ただ漠然と全体的な売上が下がったことで利益が出なくなった、困ったというご相談が多いのです。
このような社長様には、弊社では『まずは何を多く売りたいのか、何が売れなくなって困っているのか』を自身に問い掛けてもらうことを行ってもらい、目標を明確にしてもらいます。その後、売上明細等の資料を入手し、詳細に分析を試み、アドバイスを行ったり、実際の販売戦略を立てる流れとなります。
ここで、過年度の分析をしてみると、思わぬことが分かったりします。社長様の中での売れている商品群と、実際に販売実績の多い商品というのが大きく食い違っていたりします。スーパーなどを例に挙げると、社長様の頭では自社の売りは『魚商品』と思っていたら、実際は『野菜・果物』が圧倒的多数を占めていた、というものです。この例からみれば、自社を好んできてくれる顧客は、『新鮮な魚を置いているスーパー』に来てくれていると思っておりました。ところが、実際は『季節を問わず様々な野菜・果物を置いているスーパー』というのが顧客からみた企業像であったというわけです。そうなってくれば、いくら魚の品揃えを多くしようが、魚の安売りの公告を打とうが、あまり効果が無いのも納得できます。
まずは何がどのくらい下がっているのかを数値ベースでつかむ、現状を知ることが第一となります。その事実を知った上で、何を伸ばしたいあるいは復活させたいのかを検討してみてはいかがでしょうか。
次回は、今号に続いて『売上を伸ばすヒント パート２』をお伝えしたいと思います。
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